行业新闻

大宗工业气体销售(氧气,氮气,氩气)求指点?
2020/3/4 11:14:55

目前遇到的问题

1.销售周期长,基本一个客户签订合同就是5年左右时间,如果没有新的产线投产,期间很难有变化,很难在合同期内更换供应商

2.产品同质化,几家气体公司产品从质量上来说没有区别,从其他方面,我司也没有比竞争对手优越的地方,竞争对手的供应体系比我司更完整,某些客户,我司只能供应其一部分气体需求,竞争对手可以 打包供应。

3.成本受运输距离影响很大,单程300公里以上已经等同于生产成本

4.目前的市场价格已经接近低价,由于成本的透明化,竞争对手的报价都卡在我司生产成本加距离成本的临界线上,但由于我负责的区域,竞争对手距离客户较近,这个价格他们还是有利润。

5.市场新项目机会由于经济环境影响,目前很少。

6.竞争对手知名度在这个区域比我司高很多,客户一般都会主动联系竞争对手,但不一定 会联系我们。

7.公司目前的策略,没有利润的项目一定不做,但又把销售指标比往年提高了40%,一年需要签12个单以上。

8.本年度到现在完成了6个订单,主要还是客情关系到位,但现在负责的区域竞争对手已经换了一个高手来操作,通过价格,客户关系,地域供应优势(距离近,反应更快),产品体系多方打击,已经悲剧了两个客户了,感觉反击无力,求指点要如何突破。


1.时隔三个多月,只拿下两个单子,因为成本问题,放弃了四个单子,包括两个10吨每天的大单,工业气体现在已经是处于剥离了其他附加价值,只看价格的局面了,相当无力。两个单子还是因为之前和客户有长期合作,关系良好才签下来的,竞争对手第一轮报价就卡死了我司的底线,这个市场,真是不知道怎么操作了。


2.同意你说的情况,

目前也是从事工业气体销售一年多,一毕业就进去公司到现在,2015年是低迷期,2016看不清。

慢慢地有一部分客户资源在自己手中,但是大客户基本握在老销售手里,

新开发客户最有效的是设备商,可是依赖性太强了。

自己独立开发客户挺难的,目前好迷茫~


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